[마케팅] 고관여 저관여 뜻 알아보자

고관여

고관여:
사람들이 지갑을 쉽게 열지 않는 제품 및 서비스
소비자가 구매를 결정함에 있어 상대적으로 많은 시간과 비용, 리소스를 투입하는 특징이 있다.
일반적으로는 고가의 제품인 경우가 많고, 구매에 대한 리스크가 높은 편.
커뮤니티, 후기 등 정보를 수집한 후 구입하는 것이 특징

ex) 가전제품, 부동산, 자동차, 고가의 건강기능식품

 

 

'고관여 제품'이라는 말이 종종 눈에 띈다. 마케팅 채널과 판매전략을 수립할 때 주로 논하는 용어이다.

소비자들이 구매를 하기에 앞서 얼마나 신중한지에 따라 '고관여', '저관여' 라는 수식어를 제품이나 서비스에 붙인다. 

고관여 상품은 소비자들이 지갑을 쉽게 열지 않는 상품이다. 그렇기 때문에 일반적인 마케팅만으로는 해당 상품의 매출을 올릴 수 없다. 고가 제품인 경우가 많지만 무조건 가격 기준으로 볼 수는 없다. 소비자의 상황에 대한 인지를 먼저 하는 것이 좋다. 타깃에 따라 고관여 상품일 수도 있고 저관여 상품일 수도 있다.

 

소비자가 구입 전 충분히 타사 제품과 비교하며 발품을 팔아 정보를 입수하기도 한다. 고관여 제품을 구입하려는 소비자는 커뮤니티, 게시판 등의 리뷰와 유투버들의 후기를 여러차례 보기도 한다.

 

 

• 고관여 제품 마케팅 전략

단순 노출이나 콘텐츠 유입만으로 구매 전환율을 높일 수는 없다.

상품을 구매하고 싶게 만드는 리뷰성 콘텐츠와 검색을 활용한 마케팅이 효과적이다.

 

 

저관여

저관여:
사람들이 지갑을 쉽게 여는 제품 및 서비스
소비자가 구매를 결정할 때 상대적으로 적은 시간과 비용, 리소스를 투입한다.
일반적으로는 저가 제품인 경우가 많고 구매에 대한 리스크가 낮은 편이다.
구매 빈도가 잦다는 특징이 있다.

ex) 생활용품, 비누, 물티슈, 일상적인 제품

 

 

 

반면 저관여 상품은 판매 비용 자체가 낮은 상품인 경우가 많다. 이 경우 활발한 마케팅 활동이 뒷받침된다면 어느 정도 매출을 올릴 수 있다. 가격경쟁력이 있는 상품이 많고 박리다매 형식으로 유통되기도 한다.

 

 

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• 저관여 제품 마케팅 전략

가격에 대해 민감도가 높으므로 가격설정이 중요하다.

또한 구매 빈도가 잦기 때문에 계속적으로 노출시켜주면 매출 전환에 효과적이다.

검색 시 상단에 상품이 노출되어있으면 구매전환율이 높고 제품에 유입 가능성이 높으면 판매가 잘 이루어진다.