도매시장은 현금박치기만 가능하고, 패션 플랫폼들에서의 매출은 한 달 뒤에 들어옵니다. / 출처: 인터비즈
도매는 왜 그렇게 악착같이 당일 현금을 받으려는 건가?
이연:
일단 시장의 규칙이죠. 항상 그래왔으니까요.
그리고 또 하나는 악순환인데, 현금 급한 소매가 워낙 많잖아요.
그러니까 당장 돈 받지 않으면, 언제 망할지 모른다 생각해요.
그리고 도매도 원부자재를 사 와서 옷을 만들잖아요?
원부자재를 사 올 때, 도매도 현금 거래를 합니다.
그러니까 도매라고 현금이 막 넘치고 여유가 있지 않은 거죠.
패션이 트렌디한 산업으로 보이지만, 시장 내부를 유심히 보면 시대 변화를 따라가지 못해 낙후된 면이 많아요.
총체적 난국의 동대문, 그러면 어떻게 해야할까?
이연: 그래서 동대문에서 B2B 거래, 즉 사입최적화 플랫폼 셀업(SELL UP)을 만들었어요.
동대문 패션 도매시장 내에서 사입, 결제를 포함한 B2B 거래를 보다 더 간편하고 효율적으로 할 수 있는 플랫폼이에요.
작년 5월 서비스를 내놓은 지 7개월 만에 거래액 100억을 넘었고, 2020년 3분기까지 누적 거래액 400억을 넘었어요.
엄청나게 빠른 속도로 성장 중
어쩌다 이 바닥으로 뛰어들게 되었나?
이연:
쇼핑몰을 월 매출 억대까지 키웠다가 매각한 적이 있어요.
또, DFWM이라고 동대문 상인연합회, 서울시 중구청, 두타몰이 함께 진행한, 동대문 패션 도매시장 브랜딩 사업도 진행했고요. 그때 경험을 바탕으로 동대문에서 도소매 상인들이 실제로 겪는 문제를 알게 된 거죠.
쇼핑몰은 어떻게 뛰어들었나?
이연:
대학교에서 도예(陶藝), 도자기를 전공하고 졸업 후 공방을 차렸어요.
그러다 보니 예술과 일반인들의 접점이 너무 없다는 걸 알게 됐죠.
미술관이나 갤러리는 좀 무겁고, 생활 속에서 접점을 만들어 보고자 했어요.
디자이너분들의 작품을 전시하고 핸드메이드 제품을 판매하는 플리마켓을 팝업스토어 형식으로 열었죠.
‘써리마켓’이라는 이름의 플리마켓은 큰 인기를 끌었습니다.
팝업스토어 형식 플리마켓은 인기 있었나?
이연:
워낙 특이한 일이라 이름은 좀 알려졌어요.
길거리에서 시작했는데, 여러 갤러리에서 연락이 오더니, 두타몰에서 팝업스토어 제안이 왔었고, 여기서 핸드메이드 편집숍부터 시작하게 되었죠.
장사는 잘됐나?
이연:
네. 처음에는 힘들었지만, 눈썰미를 키우며 매출이 올랐어요.
지나가는 손님들이 뭘 보는지, 어떤 옷을 만지고 가는지를 관찰한 거죠.
비 오는 날은 아우터를, 맑은 날은 기본 티를 앞에 내놓고, 중국 관광객들 많이 올 시간에는 화려한 옷을 다시 꺼내고… 매장에서 한시도 가만히 있는 적이 없던 거 같아요. 그렇게 지하 팝업스토어로 시작한 매장을, 1층 메인에 30평 매장까지 키웠어요.
두타의 디자이너 편집숍도 큰 인기.
20대에 두타에서 30평 매장 운영이라니, 기분은?
이연:
좋았죠. 그런데 갑자기 사드가 터지며, 매출이 확 떨어졌어요.
순식간에 운영이 힘들어졌죠.
그간 장사가 잘됐던 건 우리가 잘해왔던 것도 있었지만, 외국인 관광객과 두타몰 입지의 도움을 많이 받았던 거죠. 두타몰에서 좋은 조건에 내준 매장이었지만, 높은 임대료가 부담스러웠어요. 이제 편집숍이 아니라 나만의 브랜드를 한번 해봐야겠다는 욕심도 있을 때라, 홍대에 매장을 계약하고 30ME라는 브랜드를 냈어요.
딱 봐도 힙해보이는 홍대 가게.
사드에 포기한 오프라인 매장, 온라인 쇼핑몰로 일어서다
홍대에서 옷 장사는?
이연:
정말 힘들었어요.
사드 타격으로 돈이 모자라서, 유동 인구가 약간 애매한 서교초등학교 쪽에 매장을 냈거든요.
그러다 보니 잘 되는 날은 100만 원도 팔리지만, 안 팔리는 날은 3만 원 팔리는 날도 있었어요.
특히 평일에 파리 날리는 날이 많은데, 인건비 등 고정비는 계속 나갔죠.
그래서 매출을 좀 안정화하기 위해 쇼핑몰을 만들었어요.
처음 온라인 쇼핑몰을 운영했을 때 어떻던가?
이연: 솔직히 좀 재밌었어요. 초반 마케팅이 되게 중요하잖아요? 그때 생각한 게 댄스 비디오였어요. 한창 원밀리언이 떴는데, 제가 그걸 멍하니 계속 보는 거예요. 이렇게 멍하니 빠져들어 계속 볼 수 있는 콘텐츠를 만들면 좋겠다… 그래서 눈여겨보던 아티스트들에게 SNS로 메시지를 보내서 댄스 비디오 컬래버레이션 영상을 만들었어요. 저희 30ME 매장 와서 완전 탈바꿈하고 간다는 컨셉을 음악, 댄스, 영상과 엮은 거죠.
어떻게 퀄리티를 낼 수 있었나
이연: 컬래버레이션하신 분들이 워낙 실력자들이라 가능했던 것 같아요.
영상을 만든 분은 지금 3대 기획사 중 한 곳의 MV 감독이 됐어요. 처음 협업했던 ‘와일드크루’라는 댄스팀을 시작으로 여러 실력 있는 아티스트와 컬래버레이션 영상을 많이 제작했어요. 한 분은 요즘 손연재 강사로 유명하시고… 이런 분들과 작업했으니 당연히 퀄리티가 높았고 화제가 된 거죠. 그러면서 매출도 덩달아 오르며, 콘텐츠를 통한 입소문으로 계속 성장해 나갔어요.
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